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中央空調銷售:談判技巧很重要!
來源: | 發布日期:2018-01-17 次 | 人氣:1283
 

談判就是用你所擁有的交換到你所想要的,因此會有一些章法與技巧。做中央空調的銷售工作,在與客戶簽訂合同,對最終項目進行價格商定時,實際上就是一場艱巨的談判過程!我們先看下面這個故事。


快到飛往巴黎的航班的登機口時,我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛,但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。

“等等,我們還沒登機!”我喘著氣喊道。

“抱歉,”登機口工作人員說,“登機時間已過。”

“可我們的轉乘航班10分鐘前才剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。”

“抱歉,登機口一旦關閉,任何人都不能登機。”

我和男友走到玻璃窗前,簡直無法相信這個結果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。

飛機就停在我們眼前,太陽已經落下去了,兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀表板通明的光亮中。

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促,一個家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現在機場跑道上。

我想了一會兒,然后領著男友來到玻璃窗正中間的位置,這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒,我全神貫注地注視著飛機駕駛員,希望引起他們的注意。

一名飛機駕駛員抬起了頭,他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛,眼里充滿了悲傷和哀求。

我把行李包扔在腳下,我們就這樣站在那兒,那一刻好漫長,時間仿佛都凝滯了。最后,那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下,另一名駕駛員也抬起了頭。

我又緊盯著他的眼睛,只見他點了點頭。

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來,我們聽到登機口工作人員的電話響了。

一位工作人員轉向我們,眼睛瞪得大大的。“拿上你們的行李!”她說,“飛機駕駛員讓你們快點兒登機!”

我們的假期又有希望了,我和男友高興地緊緊擁抱在一起,我們抓起行李包,向那兩名飛機駕駛員揮揮手,匆匆走上登機通道上了飛機。

這故事是否能引發你深入思考?

這儼然就是一個談判過程,雖然沒有一言一語,但卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。這個過程中包含了很多技巧,中央空調的銷售人員可總結以下6點內容:


1、與客戶談定合同、價格的時候,要沉著冷靜。感情用事只會毀掉談判,必須強迫自己冷靜下來。


2、在談判前準備充分,哪怕只有5秒鐘的時間,整理好自己的思路。(比如客戶可能對產品、方案提出的質疑。)


3、找出決策者。在上面這個故事中,決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費時間,因為他們無權改變公司政策。(也就是誰是購買中央空調的決策人)


4、專注于自己的目標,而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班誤點,還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任,這些通通不重要。因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。


5、進行人際溝通。在談判中,人幾乎是決定一切的因素。


6、承認對方的地位和權力,看重他們。如果你能做到這點,對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。

上述技巧通常不易察覺,但它們并不神秘,只是需要學習并有效運用。


談判,不僅是商務談判,更在生活中方方面面都存在著談判的技巧,小到家里確定誰做飯誰刷碗、購買日常用品侃侃價,大到各個國家領導間的言辭舉動。


作為一個中央空調的銷售人員,無論你是做家裝機還是做工程項目,這種技能是非常必要的!



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